Capitolo 9 – 19 settembre 2012

CRESCERE È UNA TUA SCELTA – CAPITOLO 9

9II potere dell’intelligenza emotiva

La natura ci ha dato una lingua e due orecchie in modo tale da poter ascoltare il doppio di quanto parliamo – Epicretus

Sebbene la logica e la disciplina siano essenziali per un Consulente Finanziario, talvolta possono essere un ostacolo se non si usa l’altra parte del cervello per creare una connessione con i c1ienti a livello più emotivo. Ai c1ienti importa moltissimo dei numeri, ma l’essenziale è come vengono presentati e ciò che significano in definitiva per i loro obiettivi generali, la loro realtà e il loro futuro.

Una delle maggiori distinzioni tra leader e manager – ovvero tra i Consulenti Finanziari top e quelli normali – è la capacita che i leader hanno di ispirare costantemente gli altri. La ricerca indica che l’intelligenza emotiva e ciò che distingue gli individui che ottengono risultati eccezionali dagli altri ed i migliori Consulenti Finanziari sanno, di conseguenza, come porre domande basate sull’emotività. C’è sempre stata la percezione che i Consulenti Finanziari sono “bravi a parlare”, ma i migliori Consulenti Finanziari sanno fare ottime domande perché sono degli ascoltatori attenti e attivi. Questi consulenti comprendono che i rapporti personali si basano innanzitutto su un incontro di cuori e poi su un incontro di menti e in genere i Consulenti Finanziari con un e1evato livello di intelligenza emotiva sono piacevoli, affidabili e competenti. Hanno la fantastica capacita di prendere informazioni complesse e spiegarle in maniera semplice e convincente.

Ecco alcune domande da considerare per rompere il ghiaccio: “Lei ha avuto molto successo, qual è la cosa di cui è più orgoglioso?” “Cosa spera di realizzare nei prossimi cinque-dieci anni?” e “Come si aspetta di vivere una volta in pensione?” Approfondite nei dettagli con una serie di ulteriori domande: “Cosa la preoccupa di più della vita dopo il pensionamento?” “Come le piacerebbe veramente vivere una volta andato in pensione?” Chiaramente, queste non sono domande che si concentrano sullo stile di gestione value rispetto allo stile growth o che analizzano diversi grafici o asset allocation. Queste comunicazioni sono importami, ma la componente emotiva della relazione vi consente di creare un dialogo profondo, che permetterà a voi di resistere in mercati volatili e al vostro c1iente di realizzare gli obiettivi che gli stanno a cuore.

Mostrate ai clienti che li avete compresi dipingendo un quadro del loro futuro e citando un aneddoto che ribadisca quello che vi hanno confidato. Se usate brevi aneddoti calzanti, incorporando anche metafore e analogie, il cliente ricorderà più facilmente i punti chiave che lo convincono, oltrepassando le sue difese, invece di rammentare solo fatti e cifre.

Ricordate che la qualità della vostra relazione con un cliente dipende dal vostro intuito emotivo anziché dal vostro acume intellettuale. La vostra capacità di identificarvi nel cliente, di comprenderne gli stati d’animo, le emozioni e gli obiettivi di vita è più importante che saper prevedere il prossimo rialzo del mercato.

Ironicamente, il Consulente Finanziario che è in sintonia con i propri sentimenti e con quelli degli altri usa meglio il linguaggio del corpo, il tono e l’inflessione della voce nel comunicare con il cliente. Quest’enfasi sui rapporto interpersonale – anziché sul mercato – aiuta il cliente a sentirsi soddisfatto di se e del percorso intrapreso con il suo Consulente Finanziario. Ci sono alcuni momenti determinanti che si verificano quando si sta instaurando e approfondendo il rapporto con il cliente di cui dovete essere acutamente consapevoli per cogliere le opportunità che presentano.

Se siete un ascoltatore attivo, con un business organizzato e mantenete regolari contatti con il cliente seguendo l’evoluzione della sua vita, potete costruire un rapporto importante che durerà per molti anni. Gli eventi che trasformano la vita di un cliente possono includere quelli legati alla sua azienda (ad es. trasferimenti o riorganizzazioni), alla famiglia (nascite/matrimoni/decessi) o semplicemente eventi quotidiani che diventano significativi. Sapete di esserci riusciti quando qualcosa di molto importante accade nella vita del vostro cliente e voi siete la prima o la seconda persona a ricevere la notizia.

CONCLUSIONI

Gli attributi presentati in questi nove articoli, coprono gli aspetti cruciali di un’attività di successo; se lasciati al caso il vostro business sarà in pericolo. Nel contempo, i Consulenti finanziari stanno diventando veri e propri gestori patrimoniali e il livello di sofisticazione finanziaria dei clienti aumenta costantemente, insieme alle loro aspettative. Questi clienti informati sono alla ricerca di performance, di un servizio di consulenza a valore aggiunto e di una relazione personale con una persona di cui fidarsi, che fornisca un servizio personalizzato di alta qualità. In definitiva, il solo business che non può essere mercificato è il rapporto che instaurate con il vostro cliente: una base estremamente solida per garantire nel tempo il valore della vostra consulenza.

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