Capitolo 8 – 12 settembre 2012

CRESCERE È UNA TUA SCELTA – CAPITOLO 8

8Gestire la propria attività come un imprenditore

Io sarò il padrone del mio destino. Io sarò il capitano della mia anima. – William Ernest Henley

Sebbene le aziende continuino a investire nei propri Consulenti Finanziari e a sostenere i loro sforzi, purtroppo questa non basta più per assicurarne il successo. I Consulenti Finanziari che guadagnano meglio sono quelli in grado di “vedere oltre l’ostacolo” e di anticipare i cambiamenti, a cui rispondono investendo nella propria attività. Credono così fermamente nel proprio futuro che sono disposti a spendere ora, perché sanno che ogni dollaro investito nella propria attività produrrà una crescita sostenibile in futuro.

Questo principio non vale soltanto per le aziende più grandi con dieci o più collaboratori, ma anche per il professionista che opera da solo e che, ad esempio, riconosce che avere un assistente personale gli creerebbe enormi vantaggi. Si tratta di assumersi personalmente la responsabilità del tasso di crescita scelto e di farlo diventare una realtà. II reinvestimento nella propria attività può significare cose diverse per i Consulenti Finanziari. Può significare una grande campagna di marketing mirata o l’acquisto del portafoglio di un altro Consulente Finanziario. Se non reinvestite nella vostra attività, state sottostimando, sottovalutando e sminuendo il vostro business, il vostro team, la vostra azienda e, chiaramente, voi stessi.

Distinguere tra l’essere un venditore o un imprenditore è vitale per il vostro successo. Un venditore è interessato soltanto alla transazione e al breve termine, mentre un imprenditore riconosce che questa è la sua attività e che qualsiasi decisione incide non solo sul breve ma anche sul lungo termine. Non appena avrete operato questa svolta mentale e agirete e penserete come un leader, vi si aprirà un intero mondo di nuove possibilità. L’assumervi la piena responsabilità di qualsiasi cosa accada nella vostra attività, dalle transazioni alle relazioni con i c1ienti, collaboratori e impiegati, vi consente di superare le limitazioni poste dal pensare a breve termine e vi consente di operare da una posizione di potere. Dopo che avrete e1evato la vostra prospettiva da un’ottica da impiegato ad una da proprietario, ogni decisione che prenderete sarà diversa. Penserete e pianificherete ogni azione e ne soppeserete l’impatto sulla vostra attività nell’immediato e in futuro.

Dato che il tempo e così prezioso, l’imprenditore è incline a impiegarlo più saggiamente. Come imprenditore, il vostro tempo e speso meglio rivedendo e migliorando il vostro principale asset: il vostro business. Una volta capito questo, seguirete probabilmente la regola dell’80/20 e concentrerete i vostri sforzi sui conseguire l’obiettivo finale e sulle attività che hanno maggiori possibilità di fruttare maggiori rendimenti.

Uno dei miei amici, e partner strategico di Morgan Stanley Smith Barney, èLeo Pusateti, Presidente di Pusateri Consulting and Training. Leo afferma che “devi conoscere il tuo valore per potergli dare il giusto prezzo”. Per gestire la tua attività come un imprenditore devi gestire tre e1ementi essenziali: il valore che offri, il modo in cui i c1ienti percepiscono il valore della relazione ed il tuo prezzo.

Di seguito includo la ricerca Pusateri Value Ladder, a cui ho aggiunto un’altra domanda, l’ottava. Quest’ottava domanda è alla base del nuovo programma di Pusateri, “Dare un prezzo al proprio valore”. Si tratta di un programma di coaching volto ad aiutare i consulenti a dare un prezzo al proprio valore con fiducia, passione, rapidità e integrità.

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