Capitolo 1 – 25 luglio 2012

CRESCERE È UNA TUA SCELTA – CAPITOLO 1

(Account Free)
1Restringere il campo di azione
per dominare il proprio mercato

Se siete tanto fortunati da trovare il tipo di vita che vi piace, dovreste trovare anche il coraggio di viverla. – John Irving

Se volete realmente distinguervi, è meglio abbandonare l’idea di voler essere “tutto per tutti” e tentare di attrarre una clientela di massa.

In questa arena così affollata chiunque diventa vostro concorrente. Al contrario, se focalizzate le vostre competenze con precisione chirurgica riducete significativamente la concorrenza e potete concentrarvi efficacemente su un mercato circoscritto. Invece di tentare di essere tutto per tutti, siate tutto per alcuni. II primo passo consiste nel definire il vostro modello di business ed essere molto chiari sulle vostre principali competenze, la vostra filosofia d’investimento, il vostro modello di servizio e la strategia di marketing. Una volta che avete definito il modello di business e trovato un posizionamento che rispecchi fedelmente quello che offrite, siete nella posizione migliore per conoscere il vostro valore, esprimerlo e stabilirne di conseguenza il prezzo. Logicamente, i potenziali clienti tendono a fare ai Consulenti Finanziari sempre le stesse domande, quindi è meglio prepararsi delle risposte che vi distinguano chiaramente dagli altri. I clienti potenziali interessati chiedono invariabilmente:

  • “Qual è la sua attività?”
  • “Cosa la rende diverso?”
  • “Quali processi o strategie userebbe con i miei investimenti?”
  • “Come farà a realizzare i miei obiettivi?”

Ma, soprattutto, i clienti potenziali vogliono che gli venga dimostrato in pratica, e non solo a parole, come verranno soddisfatte le loro specifiche esigenze. Le ragioni alla base del rapporto tra un investitore e il suo patrimonio sono complesse, private e, in molti Paesi del mondo, completamente segrete. Tuttavia, i migliori Consulenti Finanziari riescono a stabilire un rapporto di fiducia con i propri clienti e a persuaderli ad esprimere i loro desideri e le loro paure, incoraggiandoli al contempo ad arrivare ad un livello di fiducia più profondo, rivelando ciò che il denaro significa realmente per loro.

Tuttavia, prima di tentare di indirizzare il successo dei vostri c1ienti dovete determinare con chiarezza la vostra direzione. C’è un motivo per cui la maggior parte delle attività commerciali sono basate su un chiaro business plan che include una visione e una missione. Sia che siate professionisti esperti o stiate iniziando ad avviare la vostra attività, definire i vostri valori, i vostri punti di forza e debolezza vi aiuterà a rimanere Fedeli a voi stessi, indipendentemente dagli alti e bassi dei mercati.

Forse è per questo che i Consulenti Finanziari di maggior successo si prendono una pausa una volta all’anno, da mezza giornata ad alcuni giorni, per riflettere sulla propria vita e considerare il proprio business plan futuro. Si pongono domande difficili, tra cui:

  • “Qual è davvero il mio business?” (sono ancora contento di alzarmi ogni mattina?)
  • “In quale business preferirei essere?” (che cambiamenti dovrei apportare?)
  • “Ho creato l’infrastuttura giusta per la mia attività?”
  • “Cosa manca nella mia attività/vita che mi aiuterebbe a ottenere più successo?”

Porsi queste domande aiuta a rimanere consapevoli di cosa è veramente importante e di cosa si desidera ottenere nella propria vita professionale e personale. Sebbene i Consulenti Finanziari rappresentino un’élite molto ristretta tra gli operatori del settore, un sondaggio condotto nel 2007 su un campione di oltre 18.000 c1ienti facoltosi ha dimostrato che i c1ienti di questo settore preferiscono un modello integrato di consulenza finanziaria piuttosto che l’approccio fondato su singole discipline utilizzato dai generalisti degli investimenti o dagli specialisti di prodotto (CEG Worldwide 2007). Sebbene molti opera tori scelgano di rimanere generalisti o specialisti di prodotto, i Consulenti Finanziari più evoluti in genere gestiscono masse più elevate, attraggono più business, si destreggiano tra meno c1ienti e, per quanto più difficilmente quantificabile, tendono ad avere una migliore qualità di vita.

La consulenza finanziaria offre enormi opportunità di ottenere questo tipo di soddisfazioni personali, la soddisfazione dei c1ienti e la loro fedeltà, che a loro volta generano maggiori investimenti da parte dei clienti esistenti e promuovono un flusso costante di referral a nuovi clienti. II vero Consulente Finanziario tende a ricevere più segnalazioni e in genere ha stretto alleanze strategiche con commercialisti e avvocati. I referral sono il metodo più importante con cui gli individui facoltosi scelgono il Consulente Finanziario; il 54,2% dei c1ienti intervistati ha avuto la segnalazione dal proprio commercialista o avvocato e il 30,1% da un altro c1iente del Consulente Finanziario (CEG Worldwide 2007).

Anche se i referral sono un fattore chiave della scelta del consulente/società di consulenza finanziaria – e malgrado il fatto che la maggior parte degli individui sia più che disposta a fornire una segnalazione – solo il 18% dei c1ienti ha ricevuto una richiesta di segnalazione. Di fatto, il 70% dei clienti con un patrimonio minimo di 1 milione di dollari è disposto a fornire una segnalazione (McKinsey Cracking the Consumer Retirement Code, 2007).

I migliori tra questi Consulenti Finanziari di successo ritengono che vi sia poca concorrenza in questa arena altamente differenziata e rarefatta e, di conseguenza, registrano di anno in anno una crescita sostanziale. Secondo uno studio del 2007:

“I risultati lordi medi dei Consulenti Finanziari intervistati sono 2,5 volte maggiori di quelli degli specialisti di prodotto e quasi doppi rispetto a quelli dei generalisti degli investimenti. In aggiunta, il volume di attività gestite è quasi dieci volte superiore di quello dei generalisti degli investimenti e più di tre volte maggiore di quello degli specialisti di prodotto. Nel contempo, lavorano con un numero di clienti nettamente più contenuto (CEG Worldwide, 2007).”

II vero Consulente Finanziario analizza l’intera situazione finanziaria del cliente e si concentra sull’accumulazione, preservazione o trasferimento del patrimonio agli eredi a seconda delle esigenze specifiche del cliente stesso. In questo modo, lavorando individualmente o all’interno di un team, può sviluppare un centinaio di conti di clienti di alto profilo invece che un migliaio di conti di fascia media. Sebbene ci siano molti professionisti di successo che lavorano in maniera indipendente, per il singolo e sempre più difficile fornire una gamma completa di soluzioni di gestione di portafoglio, realizzare tassi di crescita a doppia cifra per la propria attività e mantenere al contempo un’elevata qualità di vita.

A prescindere dal modello di business scelto, è importante concentrarsi sulla value proposition e adottare un approccio sistematico alla realizzazione degli obiettivi. Innanzitutto, dovete capire bene le esigenze del cliente, i suoi desideri e obiettivi, e spesso ciò richiede tempo.

II Consulente Finanziario è in grado di sviluppare un piano patrimoniale realmente personalizzato solo se ha determinato le linee d’azione dopo aver compreso appieno le necessità del cliente.

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